Vaak wordt ons gevraagd "Hoe kan ik onderhandelen als de tegenpartij zich agressief, onbeleefd of gewoon vervelend gedraagt?" We hebben 4 tips voor je die je kunnen helpen “when the going gets tough”.
Eerst even iets over de werking van de hersenen
Onze hersenen hebben 3 lagen: de neo-cortex, het limbisch of zoogdierenbrein en het reptielenbrein. De neo-cortex zorgt er voor dat we logisch kunnen nadenken, zelfbewust zijn van gedachten en emoties, kunnen plannen en doelen stellen. Het limbische brein bestuurt onze emoties en gevoelens en in het reptielenbrein huizen onze meest basale functies: vechten, vluchten, bevriezen, honger en dorst, adem en hartslag.
Het probleem ontstaat dat als wij bedreigd of bang worden, we vanuit het reptielenbrein reageren: vluchten of vechten of in onderhandelingstermen toegeven of nog meer ruzie maken. Beide opties leiden spijtig genoeg niet tot het gewenste resultaat.
De kunst is dus vooral om een dergelijke situatie te herkennen en je reptielenbrein niet de kans te geven om met jou aan de haal te gaan.
4 tips hoe om te gaan met lastige mensen
1. Erken het gedrag
De eerste vraag om jezelf te stellen: 'Is het een truc of is het natuurlijke gedrag? Als de andere kant probeert om je te irriteren in een poging om je te laten toegeven, begrijp je wat ze aan het doen zijn. Door te reageren op de provocatie wekt dit waarschijnlijk nog meer agressie op. Blijf dus kalm en laat je hogere hersensystemen werken. Zodra ze klaar zijn, maak dan een samenvatting van hun belangrijkste bezorgdheid om te tonen dat je wel degelijk hebt geluisterd. Wees professioneel. Het is erg moeilijk voor iemand om een ??agressieve houding te behouden als de ander rustig blijft. Weersta de verleiding om punten te scoren. Terug te vechten zal de situatie niet verbeteren en kan op de lange termijn relatie beschadigen.
2. Ruil alles af
Als het nodig is om een concessie te doen, verzeker jezelf ervan dat de andere kant dat ook doet. Onderhandelen is een ruilproces. Gebruik ook de juiste bewoordingen. Noem eerst je voorwaarden en daarna pas je toegevingen. Belangrijk is ook dat dat je realistische voorstellen maakt. Onrealistische voorstellen zullen nog meer agressief gedrag veroorzaken. Benadruk dat je bereid tot een concessie vanwege de logica en de inhoud van hun argument en niet de manier waarop zij het voorstel hebben gebracht. Dit zal benadrukken dat je de feiten hebt waargenomen en op inhoud hebt beoordeeld en dat je je niet hebt laten beïnvloeden door het gedrag.
3. Koop de tijd om na te denken
Tijdens harde en agressieve onderhandelingen kan het ongelofelijk moeilijk zijn om rustig te blijven en de controle te behouden. Je hebt tijd nodig om rationeel na te denken en te besluiten of je kan onderhandelen, waar je flexibiliteit hebt en wat je daarvoor terug kan vragen. Als je in een team onderhandelt, vraag dan één van je teamgenoten om een samenvatting te maken van de punten waarop inmiddels overeenstemming is bereikt, om zodoende tijd te winnen. Houd in je planning voldoende tijd over voor time-outs om in staat te zijn tijdens moeilijke onderhandelingen je strategie te heroverwegen en je doelstellingen te verduidelijken. Een time-out kan je helpen om te focussen en haalt wat druk van de ketel tijdens de gesprekken.
4. Geef NIET toe.
Toegeven is echt het allerergste wat je kan doen. Want wat zal de andere kant nu de volgende keer van je verwachten? En welk gedrag kan je dan verwachten? Soms zal de verleiding om toch ’ja’ te zeggen enorm groot zijn, omdat je anders in een impasse beland of de deal niet kan doen. Het probleem van toegeven is echter dat als je de volgende dag wakker wordt, je in een overeenkomst zit waar je nooit in had willen zitten.
Neem de tijd, neem een pauze, overleg met collega’s, maar geef je niet zomaar over.
De onderhandelingen zijn een onderdeel van ons dagelijks leven, we onderhandelen vrijwel de hele dag. Moeilijke en agressieve onderhandelaars zal je altijd tegenkomen. Sun Tzu beschreef in The Art of War: 'De hoogste kunst van het oorlog is om de vijand te verslaan zonder te vechten'. Dat is de uitdaging.
Als je ook je vijand wilt verslaan, zonder in een gevecht te belanden, schrijf je dan in voor één van onze trainingen. Wij zullen je leren hoe je dat het beste kan doen.