De beste vragen om te stellen in een onderhandeling

Goede vragen stellen die leiden tot een gewenst en concreet antwoord, is één van de belangrijkste dingen die we kunnen doen om de kwaliteit van ons onderhandelingsgedrag en de daaruit voortvloeiende resultaten te verbeteren. 

Aan de hand van een studie in de VS is geprobeerd om vast te stellen wat de beste vragen zijn in een gebruikelijk gesprek tussen koper en verkoper. In de studie trad een deelnemer op als verkoper in een onderhandelingsrollenspel om een tweedehands iPad te verkopen. De informatie die zij kregen over de Ipad was dat hij 4 maanden oud was, had een beschermhoes had en een indrukwekkende collectie van films en liedjes die er op waren geladen. Daarnaast was hij in het verleden twee keer vastgelopen, waardoor er informatie verloren was gegaan omdat hij moest worden gereset.

Wat was de beste vraag? 

De onderzoekers wilden weten wat de beste vragen waren om dit mankement te onthullen.

De onderzoekers die als koper optraden stelde de eerste vraag: ‘Wat kan je me vertellen over de Ipad?’ Slechts 8% van de verkopers onthulde het probleem.

Toen de vraag kwam “Hij heeft geen problemen toch? kwam 61% van de verkopers uit de kast.

De beste vraag bleek te zijn: “Welke problemen heeft de Ipad? 89% van de antwoorden bleken waarheidsgetrouw.

Directe vragen leiden tot een beter antwoord dan vage vragen
Het lijkt erop dat we directe en goed doordachte vragen moeten stellen als het er om gaat dat we informatie los krijgen van mensen die er belang bij zouden kunnen hebben de waarheid te verdoezelen. 

Hoewel het zo vanzelfsprekend lijkt, zien wij tijdens onze trainingen vaak dat mensen terughoudend zijn om directe vragen te stellen. Ze lijken te hopen dat gewoon vragen om ‘een korting’ goed onderhandelingsgedrag is. Het slechte nieuws is dat het maar 8% van de gevallen blijkt te werken.

Actieve en aanhoudende nieuwsgierigheid is een belangrijke eigenschap van de goede onderhandelaar. Bekijk onze video hier om meer te zien.

Als je nog meer goede vragen wilt leren om betere resultaten te krijgen uit je onderhandelingen, vragen wij je om naar onze open trainingen te komen. Een concrete vraag, nietwaar?