Bij de start van een training horen we vaak dat deelnemers als doelstelling hebben om nog beter te kunnen argumenteren. Ze vinden de argumenten van de andere beter of ze komen vaak zonder (goede) argumenten te zitten.
Overtuigen is gebaseerd op het principe de andere in te laten zien dat jij gelijk hebt en de andere fout zit. In de praktijk komt het er vaak op neer dat er twee monologen naast mekaar worden gevoerd.
Overtuigende informatie staat los van onze persoonlijke mening. Vaak wordt argumentatie al intern voorbereid door mensen van marketing of product managers. Het is zogenaamd “fact-based”.
Een geoefend onderhandelaar heeft snel door wanneer de andere partij voor overtuigen kiest en gaat sterk letten op de uitdrukkingen die worden gebruikt - “volgens mij” - “ik ben ervan overtuigd” - “in alle eerlijkheid” - hierdoor worden hun argumenten verzwakt.
De meerderheid van de deelnemers is afhankelijk van zijn persoonlijke ervaring en tijdens de eerste onderhandelingen gebruiken voornamelijk overtuiging. Al snel hebben ze door dat dit niet constructief is en niet zo goed blijkt te werken dan ze vermoeden.
Opmerkelijk is dat veel deelnemers bewust bezig zijn met de overtuiging voor te bereiden, maar niet de mindset hebben om te onderhandelen.
De overgrote meerderheid van ons wordt in het dagelijkse werk geconfronteerd met interne en externe conflicten. Ik denk dat een klein verschil van mening gezond is. Laten we eerlijk zijn, de weerstand tegen uw ideeën is veel gemakkelijker om mee om te gaan dan onverschilligheid.
Dus als u weet wat de andere partij wilt en ze zijn na de twee beste argumenten niet overtuigd (bijna altijd dus), geef ze dan wat ze willen op uw voorwaarden. Zoek een aantal dingen die relatief belangrijk zijn voor u en relatief eenvoudig voor de andere kant om te geven zijn. Bij Scotwork noemen we dit de wensenlijst. Als u tijdens de voorbereiding voldoende aandacht hebt besteed aan uw eigen doelstelling en uw wensenlijst, verlopen de gesprekken makkelijker en komt het ruilproces gemakkelijker op gang.
De meerderheid van onze deelnemers begrijpt op het einde van de eerste trainingsdag dat overtuigen een zwak alternatief is voor onderhandelen en geen rekening houdt met de belangen van beide partijen en de lange termijn relatie vaak schaadt.
Onze deelnemers rapporteren na de training beter resultaten, betere interpersoonlijke relaties en hebben meer vertrouwen bij het afhandelen van conflicten.
Kijk hier voor meer info over de resultaten.